太傻十日谈 02 正确认识留学申请（3）
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NO.2 本质——正确认识留学申请（3）
我想了想，仍旧很迷惑，问道：“你需要我给你一个什么答案呢？”
太傻说：“答案其实很简单。你将客户心理学、广告传播学的某些知识考虑进来，给超市出售的饼干加上合理的外包装，终极的目标是什么呢？”
“当然是把饼干卖出去。”我回答道。
“那么把饼干卖出去，从你设计，包装一直到卖出的环节，应该用哪一个术语来概括呢？”太傻继续引导我。
“销售？”我回答道，“这个和‘包装’有什么本质区别吗？它们的不同之处仅仅在于一个概念大，一个概念小。
“不，不，这个区别很重要。你刚才谈到了包装，但只是阐述了一个概念。但仅仅介绍一下概念恐怕还是不够的，因为大家还是不知道到底该如何包装呀。对于一个缺乏实际经验的人，只听你阐述概念，还是得不到什么指导。关于这一点，你慢慢听我和你分析。”太傻总结道，“打个不是十分恰当的比方，就好像超市卖东西一样，我们进行留学申请，目标也就是把自己‘卖’出去，并且希望‘卖‘一个好价钱。留学申请，不是你在选教授，而是教授在挑选你，你要用多种手段和方法让自己被对方接受，这其中，你要学会设计，学会包装，学会分析对方的心理，学会沟通交流。但这些归结为最重要的一点，就是要学会营销。你看，你提出的包装也好，设计也好，其实都只是营销的一个环节，对吗？”
“对，是这样的。”我很赞同这样的说法，“其实，大家说包装，说广告，几乎每个人还是不知道要做什么。如果用‘销售’这个词来启发大家，很多人就会更明确他们所面临的到底是什么。阅读一些销售类的书籍，可以帮助申请者明白该怎么做申请。“销售”与“申请” 在某种意义上是完全一致的，每个人就是一个产品，每个产品都有自己的优势和劣势。发挥优势，弥补劣势，实现销售的成功，这才是留学申请的根本的命题所在。”
“其实，Jim，你还是没有跳出‘包装’这个概念的束缚。这个概念最大的问题，不是它不完整，也不是它不成体系，而是它太狭隘，会给人很多误导。”太傻很严肃的说，“比如，你所说的‘包装’其实是在强调一种文书决定论。但是，‘包装’的含义真的只是这样吗？”
“文书决定论，没有这么高的帽子吧。我只是强调，文书是最重要的包装的环节，难道你不是这么认为的吗？”我针锋相对地说。
“那你怎么解释，你自己刚才提到的学校背景的问题，一个北大清华的学生，其实文书不用写得很好，就可以被录取。”太傻继续他的质疑。
“因为自己毕业的大学，对很多人来说，是不可决定的因素，难道在你的申请过程中， 你可以随意改变自己的学校吗？”我反驳说。
“你可以换一个角度理解。”太傻说，“我们还是以买东西为例来展开话题吧。比如说买牛奶，你买牛奶时，对你产生决定性影响的因素是什么？是包装吗？事实上，每个牛奶的包装都大同小异，只是外包装上的某些色彩、图形的变化带对消费者的购买心理产生细小的影响。可是说，影响购买的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你会买光明的牛奶，或者雀巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包装再好，销售量也很难上去。”
很明显，在这点上我无法反驳，就算一篇文书写得非常好，它能发挥实质性的作用吗？我喝牛奶确实只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有着比雀巢、星巴克更好看的包装，我也不会轻易放弃自己熟悉的品牌而选择它们。在“营销”这个问题上，品牌有决定性的作用，看来太傻说得没错。尽管如此，我还是不愿意在这场论辩中退却：“但是，就算这是真的，你把它提出来又有什么意义呢？因为，一个普通的申请者无法改变自己的牌子——也就是此前受教育的背景。”我反驳道。
太傻笑着说：“我只是举个例子，让你了解，为什么不能简单地把‘包装’视为留学申请的本质，而是要把‘销售’作为留学申请的核心。因为，如果用‘包装’的概念去审视留学申请，很多问题是处理不了的。但是，用‘销售’这个概念就可以解决问题。我们不是在讨论抽象的概念，而是在讨论实实在在的问题。当然，在留学领域，中国每个大学都是一个牌子，当然，北大清华的牌子确实很大，但其他的牌子也其实都不弱。不像买牛奶，只有简单的几个垄断型牌子选，牛奶的比喻也不是十分贴切，因为留学有很多不同的方向可供选择。因此，我更愿意把留学比作‘买药’。当你走入药店，你就好像教授面对一堆申请材料一样！你走入药店的时候，一般会怎么选药呢？”
我想了想，答道：“买药的目的是治病。我首先必须知道我买的药能解决什么问题，比如头痛，发烧，或者嗓子疼，然后去买相应的药。”
太傻接着说；“对。比如你头痛，除非你以前买过某种药，于是现在就根据经验指定买那种药。如果不是这样，通常你会问服务员，我头疼，我应该买什么药呢？于是，服务员会向你推荐几种常用的医治头疼的药品。是这样吧？然而，你一般不会简单地而匆忙地作出买哪种药的决定，而是要阅读一下药品说明书。在这种情况下，你会看哪些内容呢？”
我回答道“首先，我会看那个药品是不是以治疗头痛为首要功能，然后我会看生厂商是哪一家。通常我会选择一个我熟悉的，知名的厂商，这样质量才有保障。最后，我会注意看生产日期。”
太傻微笑着说：“留学申请也是一样的，不是吗？如果同仁堂出了一个治疗头痛的特效药，你肯定会买。但是要是同仁堂不出呢，你也会考虑其他的牌子，比如北京制药厂，对吗？关键是他可以解决你的问题，当然，它必须不是假药或过期药，对吗？你肯定听过北京制药厂吧，你肯定不会去找那种所谓的包治百病的‘万能药’，对吗？留学申请也是一样，教授首先挑选的是他需要的人。但是，教授自己需要的人，一定不是那种‘万事通’，而是一个某一领域能直接解决科研项目问题的人。这个人若是名校毕业生，当然最为理想。但是，不是名校毕业的也未尝不可，只要这个人具备解决问题的能力就行。至于GT成绩，就好像那个生产日期一样，不要过期就好了。对吗？”
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